فروش مویرگی ، آموزش، مشاوره و اجرای مهندسی کانال های توزیع، فروش و پخش مویرگی،مهندسی فروش، پخش و توزیع، کانال های بازاریابی

مروری بر مدیریت استراتژیک بازاریابی و فروش مویرگی - فروش مویرگی - توزیع مویرگی - کانال های توزیع بازاریابی marketing distribution channals


فروش مویرگی

دوره های آموزشی فروش مویرگی

مروری بر مدیریت استراتژیک بازاریابی و فروش مویرگی

فهرست کتاب مدیریت استراتژیک بازاریابی و فروش  مویرگی  تالیف و ترجمه علی خویه

www.khooyeh.com

www.khooyeh.ir

09122991608

 

فهرست مطالب

فصل

 

مروری بر مدیریت استراتژیک بازاریابی و فروش  مویرگی

کانال های بازاریابی و فروش

گردآوری و تهیه : تیم مشاوره و تحقیق علی خوبه 09122991608


فهرست کتاب مدیریت استراتژیک بازاریابی و فروش  مویرگی  تالیف و ترجمه علی خویه

www.khooyeh.com

www.khooyeh.ir

09122991608

 

فهرست مطالب

فصل اول. 6

مروری بر مدیریت استراتژیک بازاریابی و فروش  مویرگی ... 6

1-1- تاریخچه، تعاریف و عوامل مدیریت استراتژیک بازاریابی و فروش  مویرگی ... 6

1-1-1- تاریخچه  مدیریت استراتژیک بازاریابی و فروش  مویرگی ... 6

1-1-2- تعاریف مدیریت استراتژیک بازاریابی و فروش  مویرگی ... 7

1-1-3- نحوه تکامل مدیریت استراتژیک بازاریابی و فروش  مویرگی   چگونه است؟. 9

1-1-4- عوامل مدیریت استراتژیک بازاریابی و فروش  مویرگی ... 9

1-2- اصطلاحات کلیدی مدیریت استراتژیک بازاریابی و فروش  مویرگی ... 12

1-2-1- استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی  ست‌ها 12

1-2-2- بیانیه‌های مأموریت.. 13

1-2-3- فرصت‌ها و تهدیدات خارجی.. 13

1-2-4- نقاط قوت و ضعف داخلی.. 14

1-2-5- هدف‌های بلندمدت.. 15

1-2-6- هدف‌های سالانه. 15

1-2-7- سیاست‌ها 16

1-2-8- استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی  ‌ 17

استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی   بعنوان شیوه: 18

استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی   به عنوان مکر: 18

استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی   به عنوان متد: 19

استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی   به عنوان وضعیت: 19

استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی   به عنوان پیش فرض: 19

1-3- الگوی مدیریت استراتژیک بازاریابی و فروش  مویرگی ... 19

استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی   وانواع آن.. 23

2-1 انواع استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی   برمبنای میزان آزادی عمل رهبران سازمانی در شکل گیری استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی  : 23

2-1-1- استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی   قصد شده یا مدبرانه. 23

2-1-2- استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی  ‌های اضطراری.. 23

2-1-3- استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی  ‌های از قبل طراحی شده: 24

2-1-4- استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی   کار آفرین. 24

2-1-5- استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی   ایدئولوژیکی: 25

2-1-6- استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی   پوششی.. 26

2-1-8- استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی   منفصل: 28

2-1-9- استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی   اجماعی: 28

2-1-10- استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی  ‌های تحمیلی: 29

2-2- استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی  ‌های یکپارچگی.. 29

2-2-1- یکپارچگی عمودی به بالا.. 29

2-2-3- یکپارچگی افقی.. 32

2-3- استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی  ‌های متمرکز.. 33

2-3-1- رسوخ در بازار. 33

2-3-2- توسعه بازار. 34

2-3-3- توسعه محصول. 34

2-4- استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی  ‌های تنوع.. 35

2-4-1- تنوع همگون. 36

2-4-2-تنوع افقی.. 37

2-4-3- تنوع ناهمگون. 37

2-5- استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی  ‌های تدافعی.. 38

2-5-1- مشارکت.. 38

2-5-2- کاهش... 40

2-5-3- واگذاری.. 43

2-5-4- انحلال. 44

2-5-5- ترکیب.. 44

2-5-6- استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی  ‌ ثبات.. 45

2-6- استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی  ‌های عمومی مایکل پورتر.. 46

2-6-1- استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی  ‌های رهبری هزینه‌ها 46

2-6-2- استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی  ‌های تمایز. 47

2-6-3- استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی  ‌های متمرکز. 49

2-6-4- مدل مزیت رقابتی ملت‌ها 51

2-7- استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی  ‌های کلان.. 57

2-7-1- استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی  ‌های مواجهه با دولت.. 58

2-7-2-  استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی  ‌های ملی.. 58

2-8- استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی  ‌های اصلی.. 60

2-9- استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی  ‌های وظیفه‌ای.. 60

2-9-1- استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی  ‌ واحدهای عملیاتی یا تولیدی.. 60

2-9-2- استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی   واحد مالی.. 61

2-9-3- استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی   واحد تحقیق و توسعه. 61

2-9-4- استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی   واحد بازاریابی.. 62

2-9-5- استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی   واحد منابع انسانی.. 63

2-9-6- استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی   واحد فناوری اطلاعات.. 63

2-10- استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی   چهارگانه شرکت‌های ژاپنی.. 63

2-10-1- ایجاد برتری در چهار بعد. 64

2-10-2- جستجوی مناطق بی‌دفاع.. 64

2-10-3- تغییر شرایط درگیری و نفوذ. 64

2-10-4- رقابت از طریق همکاری تنگاتنگ... 64

2-11- سایر استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی   ها 64

2-11-1- استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی   شبه‌قهرمانی.. 64

2-11-2- استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی  ‌های جستاری.. 65

2-11-3- استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی  ‌های متهورانه. 65

2-11-4- استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی  ‌های نوع شرط‌بندی.. 66

2-11-5- استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی   صنایع تقسیم شده (مجزا). 66

2-11-6- استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی   مبتنی بر آزادی عمل (راهبردی). 66

2-11-7- استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی   مبتنی بر عوامل کلیدی موفقیت.. 67

2-11-8- استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی   مبتنی بر توافق نسبی.. 67

2-11-9- استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی   مبتنی بر ابتکارات جسورانه. 67

2-11-10- تمرکز تک کالایی یا تک خدمتی.. 67

2-11-11- تنوع ترکیبی.. 68

2-11-12- برداشت.. 68

2-11-13- استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی   تدافعی (کاهش). 68

2-11-14- بازگشت.. 68

2-11-15- تقلیل سرمایه. 68

فصل سوم. 69

مکاتب شکل گیری استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی   و برنامه ریزی استراتژیک بازاریابی و فروش  مویرگی ... 69

3-1- مفاهیم  مربوط به پارادایم. 69

3-1-1- تعریف و کارکرد پارادایم. 69

3-2- پارادایم‌های شکل‌گیری استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی   مبتنی بر علم و هنر.. 72

3-2-1- دیدگاه برنامه‌ریزی تحلیلی و عقلانی.. 72

3-2-2- دیدگاه شکل‌گیری استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی   خلاقانه و هنری.. 72

3-2-3- دیدگاه تلفیق رویکردهای تحلیلی و خلاقیت.. 72

3-3- مکاتب اصلی شکل‌گیری استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی   و مدیریت استراتژیک بازاریابی و فروش  مویرگی ... 73

3-3-1- پارادایم تجویزی (پیش‌تدبیری). 73

4-5-12- مدل چرخه عمر سازمان‌ها و کاربرد ان در برنامه‌ریزی استراتژیک بازاریابی و فروش  مویرگی ... 241

4-5-12-کلیات فرآیند مدل‌سازی و تشکیل ماتریس پورت فولیو (ترکیب سبد سرمایه‌گذاری). 249

5-2- مدل های ترکیبی برنامه ریزی استراتژیک بازاریابی و فروش  مویرگی ... 294

5-2-1- مدل ترکیبی فیلیپس... 294

5-2-3- روش برنامه‌ریزی بهبود عملکردPIP. 315

5-3- مدل های فرایندی برنامه ریزی و مدیریت استراتژیک بازاریابی و فروش  مویرگی ... 336

6-1-2- مدل تجزیه و تحلیل پایمزPIMS و ارزیابی استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی  ‌های وظیفه بازاریابی.. 350

6-1-3- مدل بالاترین سطح ارزش ذهنیHPV با پرداخت کم‌ترین سطح هزینه‌ها LDC(مدل ارزش- مشتری). 352

6-1-5- ماتریس رشد آنسوف در پخش مویرگی  و توزیع. 360

6-1-6- مدل ماتریس استراتژی بازاریابی و فروش  مویرگی  ‌های مالی.. 362

6-2- برنامه ریزی و انواع روش های برنامه ریزی پخش مویرگی  و توزیع. 363

6-2-1- گرایش ارتجاعی یا گرایش به گذشته: 363

6-2-2- گرایش غیرفعال یا گرایش به حال: 364

6-2-4- گرایش تعاملی:‌ 366

6-2-5- انواع روش های برنامه ریزی و سیر تحول آنها: 367

6-3- انواع روش های ایده پردازی در شرکت های پخش مویرگی  و توزیع. 372

6-3-1- سکون‌زدایی.. 372

6-3-3- نقشه‌برداری از ذهن. 372

6-3-4- تصویرسازی.. 373

6-3-8- نظام پیشنهادات.. 375

6-3-9- نقشه‌برداری جریان ارزش VSM.. 376

6-3-10- تجدید ارتباط واژه ها 377

6-4-  بصیرت و تفکر استراتژیک بازاریابی و فروش  مویرگی  : 377

6-5-  مدیریت تغییر: 379

6-6- مدیریت دانش در شرکت های پخش مویرگی  و توزیع: 380

 

 

 

پیش‌گفتار مولفان

پیش گفتار حامی مادی و معنوی کتاب

دیباچه

قدردانی‌ها

تقدیم به تمامی دست اندرکاران کسب و کار پخش مویرگی  و توزیع

 

فصل اول

مروری بر مدیریت استراتژیک بازاریابی و فروش  مویرگی

کانال های بازاریابی و فروش

گردآوری و تهیه : تیم مشاوره و تحقیق علی خوبه 09122991608 www.khooyeh.com

www.khooyeh.ir

 

کانال توزیع پل مدیر بازاریابی و فروش  به بازار است.طراحی ومدیریت کانال عرضه بازاریابی و فروش  تجاری یک کارپیوسته وچالشی می باشد.مدیرفروش باید مطمئن شود که این کانال بطرز مناسبی درراستای نیازهای بخشهای مهم بازار قراردارد.

همزمان،فروشنده باید نیازهای اعضای کانال راکه کارآنها برای موفقیت استراتژی بازاریابی و فروش  تجاری تعیین کننده می باشد برآورده نماید.بعد از مطالعه این فصل مطالب زیر رادر خواهید یافت:

1-  اجزای اصلی طراحی کانال

2-  فرم های مکمل یا جایگزین کانال های عرضه تجاری

3-  اهداف مدیریتی که می تواند برای ارزیابی ساختارهای کانال جایگزین مورد استفاده قرار می گیرد.

4-  ماهیت وعملکرد توزیع کننده های صنعتی ونمایندگان تولید کنندگان

5-  نیازها برای طراحی کانال موجود

6-  روش هایی برای نشان دادن عملکرد کانال

کتاب حاضر going to market تحلیل عالی ازکانال های توزیع صنعتی راارائه می دهد.مقدمه کتاب ایده کلی ازکانال صنعتی را فراهم می نماید،تولیدات صنعتی ازطریق شبکه های کانال های توزیع ازمحل تولید به مصرف سرازیر می شود.این کانال ها اساس یک اقتصاد صنعتی می باشد.اگر کشاورزی وکارخانه ها قلب آمریکای صنعتی هستند،شبکه های توزیع سیستم گردش آن می باشند.همراه با چند هزار شاخه های عرضه تولید،عمده فروشان،آ‍‍ژانس ها ودلال ها درسیستم های توزیع صنعتی تقاضا را تولید وبرآورده می نمایند کارآنها خرید وفروش،ذخیره کالا،انتقال وسرمایه گذاری برای فروش می باشد اغلب نیاز برای نگهداری وتعمیر بعد ازفروش را برآورده می کنند وبازارهایی برای تجهیزات استفاده شده فراهم می نمایند.این شبکه های توزیع فدراسیون های کم سازمان یافته ی تشکیلات مستقل هستند که ازطریق توافق های قراردادی،دانسته های اطلاعاتی وانتظارات متقابل دورهم جمع می شوند.همانطوری که گفته شد،کانال بازاریابی عرضه وسیله ی اصلی است تا تولید کننده صنعتی پیشنهادها یا انتظارات جدید برای تولیداتش پیدا نماید،با مشتری های موجود ارتباط برقرار نماید ومحصول را تحویل دهد.لوئیس استرن وفردریک اهمیت استراتژیک این کانال ها را نشان می دهند برای همه تصمیمات بازاریابی،یک توزیع حسابگرانه بسیار پراهمیت است.یک شرکت براحتی می تواند قیمت ها وتبلیغاتش را تغییر دهد،آژانس پژوهشی بازاریابی به راه اندازد وبرنامه های ارتقاء فروشش را نوین کند،حتی می تواند خط تولید خود را اصلاح نماید.ولی وقتی یک شرکت کانالهای توزیعش را برپا کند درخواهد یافت که به طورکلی،تغییر آن سخت است.انتخاب بهترین کانال توزیع موضوعی چالشی است چون بخشهای بازار 1- جایگزین ها زیادند. 2- اهداف بازاریابی تفاوت می کند 3- تنوع بخشهای بازار تجاری ایجاب می کند که اغلب کانالهای مجزا باید همزمان مورد استفاده قرارگیرد.

کانال استراتژی بازاریابی تجاری جزء دو جنبه مهم ومرتبط دارد،اول: ساختار کانال باید طوری طراحی شود که اهداف مورد نظر بازاریابی فراهم کند.درمیان چالشهای موجود درطراحی یک کانال توزیع مشخص کردن اهداف کانال،برآورد محدودیت های طراحی،آنالیز عملکردهای کانال،مشخص کردن جایگزین های کانال وانتخاب اعضای کانال می باشد که هرکدام نیاز به دقت نظر دارند.

دوم: زمانی که ساختار کانال مشخص گردید،بازاریاب تجاری باید کانال را مدیریت کند تا به اهداف تجویز شده برسد.برای مدیریت موثر عملکرد کانال،مدیر باید روش هارا برای انتخاب واسطه ها،ترغیب آنها، برای دستیابی به عملکرد مورد انتظار حل مشکلات بین اعضای کانال وارزیابی عملکرد توسعه دهد.

کانال ها درسراسر شمای بازاریابی تجاری نقش محوری دارند.هدف این فصل فراهم آوردن ساختاری برای طراحی ومدیریت کانالهای بازاریابی تجاری است فصل 14 روی وجوه منطقی این کانال که روی تهیه محصول درزمان معین تمرکز کرده می پردازد.

 

 

کانالهای بازاریابی تجاری:  the business marketing channel

ارتباط بین تولید کنندگان ومشتری کانال توزیع است این کانال همه امور لازم را برای تاثیر برفروش وتحویل تولیدات به مصرف کننده را دربرمی گیرد.این امور شامل برقراری ارتباط با خریذار بالقوه،مذاکره،قرارداد بستن،انتقال دادن موارد مورد مطالعه،ارتباط برقرار کردن،ارزیابی مالی،سرویس دهی محصولات،تهیه لیست دارایی،انتقال وانبار کردن می باشد.این امور ممکن است بطور کامل توسط تولید کننده،توسط واسطه ها(دلال ها) یا به صورت مشارکتی بین آن دو انجام گیرد.مشتری نیز حتی می تواند بعضی ازاین عملکردها را برعهده گیرد.به عنوان مثال تخفیف های ویژه اهدایی به مشتری ها ممکن است برای فروش بیشتر مورد قبول واقع شود.یکی ازجنبه های چالشی عرضه تجاری این است که این کارها به طوری انجام گیرد که ازموثر بودن عملکرد اطمینان حاصل گردد این کارها همیشه باید از موقعی که محصول از تولید کننده به مصرف کننده می رسد انجام گیرد.شکل 1.13 راههای مختلفی که کانالهای صنعتی می توانند شکل بگیرند نشان می دهد بعضی کانالها غیر مستقیم هستند که درآن بعضی واسطه ها (مانند توزیع کننده ویا دلالان)درفروش ویا محل محصول مشارکت دارد.کانالهای دیگر مستقیم اند که درآن تولید کننده باید همه کارهای عرضه که برای فروش رساندن محصول به دست مشتری نیاز است را انجام دهد نیروی فروش مستقیم تولید کننده وکانالهای عرضه مستقیم مثالهایی ازاین نوع هستند.مسئله اصلی درمدیریت کانال آن است که ساختار کانال ها طوری طراحی گردد که کارها به طور بهینه انجام گیرد.یک جایگزین برای آن تولید کننده که همه آنها را انجام دهد وجود دارد.

توزیع مستقیم: توزیع مستقیم،مرسوم در عرضه تجاری،استراتژی است که درآن واسطه وجود ندارد.فروشنده ها خود تولید کننده که به طورمستقیم با مشتری درارتباطند وتولید کننده تمام مسئولیت های انجام کارهای عرضه را برعهده دارد.توزیع مستقیم اغلب درعرضه تجاری بخاطر ماهیت وضعیت فروش مستقیم زمانی برپا می شود که: 1- مشتری های زیادی شناخته شده اند. 2- مشتری ها روی فروش مستقیم تاکید دارند. 3- فروش مستلزم مذاکرات گسترده با مدیریت های تراز بالاست. 4- کنترل نیروی فروش مستقیم دودسته اند:تولید کنندگان (qeneralists) ومتخصصین(specialists) تولید کنندگان همه محصولات را به همه مشتری ها عرضه می کنند درحالیکه متخصصین روی محصولات ویژه،مشتری های ویژه یا صنایع ویژه متمرکز می شوند(یا متمرکز می کنند)

توزیع غیرمستقیم: عرضه غیرمستقیم ازیک یا چند نوع واسطه استفاده می کنند کانال های بازاریابی تجاری بطورمعمول انواع کمتری واسطه نسبت به کانال های مشتری – کان دارند نماینده های تولیدکنندگان صنعتی دراین نوع بازاریابی فعالیت می کنند توزیع غیر مستقیم بطورکلی درجاهایی بکارمی رود که 1) بازارها جدا وپراکنده اند 2) میزان معامله کم باشد 3)خریداران معمولا دریک موقعیت یک سری ازاقلام اغلب با برندهای مختلف خرید می کنند.

بازارهای تجاری داخلی

5 راه وجود دارد تا به این بازار رسید:ممکن است تصور شود فروش سرجمع پروژکتورها وفیلم های شفاف کارراحتی است نیازبه خبرگی ندارد استفاده ازآنها کارساده ای است وفشاربزرگی روی خط پائین خریدار ندارد قسمت سمعی بصری در m3 دیدگاه های متفاوتی دارد.برای فروش موثر پروژکتورهای m3 این قسمت یک سیستم توزیع پیچیده شامل پنج کانال بازاریابی و فروش  متفاوت ایجاد کرده است.

  1. فروش مستقیم توسط نیروهای فروش m3 درفروشگاه های نیویورک،شیکاگو ولس آنجلس این فروشگاه های m3 (الف) یک محک عملکردی درمقابل آنچه که ازفروشنده دیگر برآورده می شود بدست می دهد(ب) زمینه ای برای امتحان محصولات جدید فراهم می کند(ج) ارتباط بین m3 ومصرف کننده نهایی را حفظ می کند.
  2. فروشنده های تمام خط (خط کامل) full- line deales : این فروشنده ها توزیع کننده های اختصاصی محصولات عالی شرکت m3 می باشند آنها نیروهای فروش با سطح بالا را استخدام می کنند وحمایت نا محدودی از m3 دریافت می کنند فروشنده های full line محصولات جدید را می فروشد 25% خط محصولات آنها هرپنج سال جدی می باشد.این فروشنده ها تمام تلاش خود را روی مشتری های مهم زیاد وفروش محصولات به تصمیم گیرندگان سطح بالا تمرکز می کنند.
  3. فروشنده های خط خاص (خط ویژه) special – line: اعضای این کانال تمام خط تولید m3 را پوشش نمی دهند کارآنها محدود به محصولاتی است که درطول سیکل عمر محصول بهتر هستند وتمرکز آنها روی تجارت پیشنهادی – معمولا مدارس وموسسات که براساس یک پایه قیمتی خرید می کنند می باشد.برای کنترل گرانی کارآنها ازطریق تلفن توسط  m3 انجام می شود کنترل بیشتر قیمت ها ازطریق حمل ونقل (drop – shipping) محصولات بطور مستقیم به مصرف کننده نهایی واجتناب ازانبار آنها نزد فروشنده محقق می گردد.
  4. فروشنده های (scotch brand) نام ونشان اسکاتلندی:محصولات حاضر ازطریق 9000 نفرازاین فروشندگان که توزیع کنندگان qeneral – line عمومی می باشند انجام می گیرد این فروشنده ها بسیاری ازمحصولات m3 که پروژکتورهای مرجع فراهم می کنند مثل فیلم وتجهیزات را پوشش می دهند تمرکز این دسته از فروشندگان روی خریداران با فراوانی کم وبسیارگران برای فروشندگان full – line یا نیروی فروش مستقیم است این فروشندگان توزیع گسترده با ما بهالتفاوت کم وفروش پروژکتورهایی که نزدیک به آخر سیکل عمر محصولاتشان هستند را بر عهده دارند.

فروشنده های oem : فیلم های شفاف به تولیدکنندگان تجهیزاتی که برای ساختن شفافیت مجری استفاده می شود (مثل hewlett – packard) فروخته می شود هدف این است که مشتری های جدید برای m3 درآینده ایجاد می گردد چون oem فیلم m3 را همراه با تجهیزاتی که به مصرف کننده نهایی فروخته می شود دربرمی گیرد.گستره ی وسیع کانالهای موجود مورد استفاده m3 تنوع مکان های عرضه کننده صنعتی واهمیت این کانالها دربرقراری برتری رقابتی نشان می دهد همه کانالها برحسب نیازهای مشتری،رفتارخرید کردن مشتری وماهیت فرایند خرید طراحی شده است.

اغلب کانالهای بسیاری مورد نیازند

ترکیب های مختلفی ازواسطه ها وفروش مختلف ممکن است درکانال بازاریابی و فروش  تجاری بکارگرفته شود درحقیقت یک تولید کننده می تواند راههای مختلف نشان داده شده درشکل 1.b را بکار گیرد گستره وسیع گزینه ها وکارهای عرضه زیادی که به کارمی رود واین حقیقت که بسیاری از عرضه کننده های تجاری سیستم های کانال یکتا ایجاد می کنند تا تنوع وسیعی ازنیازهای مشتری را تحت پوشش قرار دهند نشان می دهد.چون بازارهای تجاری آرایش کانالی جدید که به همه بخش های قابل درک برسد را استنتاج می کند.برای مثال فرستادن مستقیم وبازاریابی و فروش  تلفنی سیستم های کانال مهمی برای بسیاری ازمحصولات شده است چون می توانند به طرز مناسب وموثر به نواحی با مشتری با سود کم وفروش کم نفوذ نماید استفاده ازکانالهای غیر مستقیم توزیع برای انواع وسیعی از محصولات تجاری متداول است.کیفیت وکارایی واسطه ها که دریک کانال عرضه بکار می روند شروع می شود.

 

مشارکت کنندگان دریک کانال عرضه تجاری

انواع واسطه های عرضه تجاری شامل توزیع کنندگان،نمایندگان تولیدکنندگان،تاجران،دلال ها وبازرگانان اتحادیه ای است.توزیع کنندگان ونمایندگان تولیدکنندگان حجم گسترده ای ازفروش تجاری به تجاری را درمیان واسطه ها انجام می دهند این بخش ازفصل روی نقش هرکدام ازواسطه های کانال عرضه تجاری وطبیعت هرنقش سخن خواهد راند.

توزیع کنندگان (distributors)

توزیع کنندگان صنعتی فراگیرترین ومهم ترین نیرو در کانال های توزیع اند تعداد آنها نزدیک به 12000 نفر وحجم فروش تقریبا 550 میلیارد دلار می باشد دریک تحقیق که 65درصدازمدیران خرید به عمل آمد نشان داد که بین 76تا100درصد کارهای نگهداری ،تعمیر،عملیاتmro،تدارکات را توزیع کنندگان برای خریدارن انجام می دهند.از طرفی دیگر فقط 24 درصد از کل عرضه کنندگان تجارت محصولات خود را به طور مستقیم و انحصاری به مصرف کننده نهایی می رساند و 76 درصد باقیمانده توسط واسطه ها که توزیع کنندگان صنعتی بیشترین سهم آن را داشته اند به خود اختصاص داده است. توزیع کننده صنعتی چه نقشی در فرایند توزیع صنعتی دارند.

پروفایل توزیع کننده صنعتی نشان داده شده در جدول 1-13 و عناوین گنجانده شده « ویژگیهای عملکرد توزیع کننده صنعتی » دیدگاهی مختصر از توزیع صنعتی را به دست می دهد.توزیع کننده ها به طور کلی کوچک هستند و معامله های مستقل در بازارهای جغرافیایی محدود انجام می گیرد.میانگین فروش تقریبا دو میلیون دلار و هر چند تا سقف 300 میلیون می رسد. سودهای خالص نسبت به درصد فروش (4%) با برگشت به میانگینهای سرمایه گذاری 11% نسبتا کم می باشد سفارشها معمولا کوچکند و توزیع کنندگان با بسیاری از مشتریها در صنایع گوناگون سرو کار دارند. توزیع کننده معمولی میتواند هزینه هایش را به گروه بزرگی از فروشندگان گسترش دهد همچنین میتواند اجناسش را از بین 200 تا 300 تولید کننده همانطور که در جدول نشان داده شده فراهم کند سفارش خرید توسط نیروهای فروش خارجی و افراد فروش داخلی تولید می شود.

افراد فروشنده بیرونی تماسهای منظم را فراهم می آورد و میزان مناسبی از خدمات و همکاری فنی را handel میکند.

فروشنده های داخلی این کارها را تکمیل میکند و پیشنهادها را بررسی میکند و برای تحویل برنامه ریزی میکنند وظیفه اولیه آنها گرفتن سفارشهای تلفنی میباشد بسیاری از توزیع کنندگان از یک محل استفاده میکنند ولی بعضی به شکل سوپرمارکتها با بیش از 130 شبکه کار میکند.

وظایف توزیع کنندگان (distributor responsibilities)

وظایف اصلی یک توزیع کننده صنعتی در جدول B.2 نشان داده شده است محصولاتی که توزیع کنندگان می فروشند:

ابزار بریدن، اجزای الکترونیکی، تجهیزات حمل و نقل، بلبرینگ تجهیزات نگهداری و هزاران چیز دیگر بطور کلی چیزهایی هستند که خریدار سریعا نیاز دارد که از تجزیه و فروپاشی محصول دوری کند. بنابراین، مهمترین بخش عملکرد توزیع کنندگان که این محصولات را بطور خوانا فراهم و مطابق علامت فروش تولیدکننده خدمت نمایند. توزیع کنده ها واسطه های همه کاره هستند به این خاطر آنها برای محصولاتی که می فروشند عنوان می گذارند و همه نوع بازاریابی و فروش  را انجام میدهند بعضی از عملکردهای بسیار مهم فراهم کردن اعتبار، سفارش دادن دسته های وسیع محصولات، تحویل کالا، دادن سفارش تکنیکی و دیدن نیازمندیهای ضروری می باشد. توزیع کنندگان فقط برای تولیدکنندگان و تهیه کنندگانشان ارزشمند نیستند بلکه برای مشتریها نیز ارزشمند می باشند بعضی از آژانسهای خرید به توزیع کننده بخاطر اطلاعات تکنیکی و فراهم کننده سفارشهای کاربرد محصول به عنوان بازارهای خرید گسترده خود می نگرند امروزه بسیاری از شرکتها مفهوم just- in- time  یعنی فقط در زمان را پذیرفته اند که این ایده به این معنی ست که خریدار انتظار دارد کالا و اجزایی که خریداری می کند در روز مشخص و زمان خاص تحویلش داده شود. اثر این تمابل just- in- time اینست که توزیع کننده به نقاط برجسته در سپاری از موقعیتهای کانال حرکت میکند چون تولیدکنندگان کمی برای اجرای تحویل فقط در زمان just- in- time در تمام کشور سازمان یافته اند.

 

 طبقه بندی توزیع کنندگان ( clssificatiox of distributors)

برای انتخاب بهترین توزیع کننده برای کانالهای خاص، مدیر بازاریابی و فروش  باید کارایی تحویل توزیع کننده را بفهمد توزیع کنندگان صنعتی برحسب خطوط محصول بکار رفته و بازارهای مشتری استفاده شده تفاوت می کنند. شرکتها ممکن است فوق العاده خاص شوند( مثل فروش خط به امورات آبی شهری) یا طیف وسیعی از خطوط محصولات را در بر می گیرد در هر حال معمولا سه نوع توزیع کننده عمده طبقه بندی شده وجود دارد.

توزیع کنندگان  general. Line

این توزیع کنندگان طیف وسیعی از نیازهای صنعتی را تامین نیاز میکنند آنها محصولات متنوعی را می فروشند و میتوانند سوپر مارکتها در بازارهای کالاهای مصرف کننده متصل شود boyle machineوشرکت تهیه کننده غایه شده در جدولB.1 یک مثال از این نوع اند.

توزیع کنندگان متخصص   specialists

این دسته از  توزیع کنندگان رئی یک یا چند خط مرتبط با هم تمرکز می کنند این چنین توزیع کننده ای شاید فقط در زمینه تجهیزات (انتقال قدرت- تسمه ها- قرقره ها و بلبرینگ ها فعالیت کند) متداول ترین کالای ویژه ((بست ها)) هستند هرچند تخصصی شدن در وسایل برش،تجهیزات انتقال قدرت،لوله،شیرها،واتصالت آنها می باشد پروفایل INC لاستیک ولوازم نشان داده شده در جدول B.1 یک کار تخصصی در محصولات لاستیکی می باشد میل به تخصص کاری به خاطر پیچیدگی های تکنیکی محصولات ونیاز به وقت وکنترل کیفیت با سطوح بالا در حال افزایش می باشد.

محل ترکیب(combineation house )

این محل در دو بازار عمل می کند صنعتی و مصرف کننده یک جنین توزیع کنندهای ممکن است موتورهای الکتریکی برای مشتریهای صنعتی و سخت افزارها و قسمت های خودکار برای فروش را از طرق خرده فروشان به مصرف کنندگان نهایی انتقال دهد.

انتخاب توزیع کننده ها به نیازهای تولید کننده بستگی دارد توزیع کننده general-line مزایای خرید یک مرحله ای را به مشتریهای بالقوه تولید کننده پیشنهاد می کند وقتی سطح بالای خدمت و ویژگی های تکنیکی نیاز نباشد از توزیع کنندگان general-line انتخاب خوبی هستند. از طرف دیگر متخصصین تولید کننده را با سطح بالای توانایی تکنیکی و درک بسیار پیشرفته از نیازهای مصرف کننده پیچیده را فراهم می کند برای مثال آهن جامه توسط متخصصین خرید و فروش شده است زیرا کنترل کیفیت برای استاندارداکید است  ووضع مالیات برای مصرف کنندگان می کند.

توزیع کنندگان یک دارایی با ارزش :

کیفیت توزیع کنندهای یک شرکت اغلب تفاوت بین استراتژی بازاریابی و فروش  بسیار موفق و نا موفق می باشد.توزیع کنندگان خوب توسط مشتری ها قدر دانی شده اند تالازمات و تمام تلاشها انجام شود تا بهترین را در هر بازاری استخدام کنند . توزیع کنندگان اغلب تنها مسیر ممکن اقتصادی به دست آوردن پوشش بازارجامع را فراهم می کنند به طور خلاصه توزیع کننده صنعتی واسطه همه کاره ای است که فهرست محصولاتی که فروخته شده می گیرند،صورتهای مالی را حفظ می کنند، تامین اعتبار،تحویل دسته وسیعی از محصولات و کمک فنی یا حتی مونتاژساده و تولید را انجام می دهند هرچند وظیفه اصلی آنها ارتباط و فراهم آوردن نیاز مشتری حاضر است. این توزیع کنندگان هم چنین برای گسترش بازار قروش تلاش می کنند. محصولاتی که توسط تولید کنندگان صنعتی جابه جا می شوند محصولا با گستره و تقاضای وسیعی هستند که معمولا در عملیات تولید، تعمیرو نگهداری استفاده می شوند،توزیع کنندگان صنعتی نیروهای قدرتمند در کانالهای تجاری هستند که نمایندگان تولید کنندگان نیروی با ارزش برابر آنها در کانال عرضه تجاری می باشند.

نمایندگان تولید کنندگان

برای بسیاری از عرضه کنندگان تجاری که نیاز به شغل فروشندگی قوی برای محصول ازنظر تکنیکی پیچیده هستند نماینده های تولیدکنندگان یا repsتنها جواب قانع کننده هستند repها فروشنده هایی هستند که به طور مستقل یا برای یک شرکت به عنوان نماینده چندین شرکت در ناحیه جغرافیایی یکسان کار می کند ومحصولات غیر رقابتی ولی مکمل می فروشند جدولB.3 یک طرح ساده از repمعمولی را نشان می دهد

 

مسئولیت repها

یک نماینده تولیدکننده سمتی ندارد و صورت اموالی برای محصولات جابه جا شده ندارد ( بعضی repها) به هر حال صورت اموال تعمیر و نگهداری شده را نگه می دارند هنر نماینده تولید کنندخ ارائه اطلاعات محول با درک عمیق بازارها و علایق مشتری می باشد repها محدود به محل های جغرافیایی تعریف شده می باشند بنابراین یک توزیع وسیع کشوری تولید کننده معمولا توسط چندین شرکت rep انجام می گیرد.

ارتباط rep- مشتری

Repها بازوی فروش تولید کنندگان می باشند که ارتباط با مشتری را ایجاد می کند، ثبت تقاضا ، پی گیری تقاضا و ارتباط تولید کننده با مصرف کننده نهایی صنعتی وظایف rep می باشد هرچند repتوسط تولیدکننده تامین مالی می شوند برای مشتری ها نیز مهم اند اغاب تلاش های rep در طول ضرورت مشتری به عنوان مثال( خرابی وسیله ) بر تفاوت بین ادامه یا توقف تولید دلالت دارد. بسیاری از rep  ها در زمینه ای که فعالیت می کنند بخوبی با تجربه اند آنها می توانند در زمینه قسمت های محافظت کننده،تعمیر، تحویل از طریق اهرم مشتری به تولید کننده تئصیه هایی بنمایند.repها هم چنین برای مشتری اطلاعات پیوسته ای از دستاوردهای جدید و زمینه های جدید تجهیزات و کلیت صنعت ارائه نمایند.

 

پایه کمیسیون( حق العمل )

Rep ها برای فروش کمیسون می گیرند این کمیسیون بسته به نوع صنعت و نوع شغل تغییر می کند جدول 13.4 نمونه ای از میانگین درصدهای کمیسیون repبرای صنایع مختلف در سال 1989 را ارائه می دهد گسترده از 4%تا18/1% برای کنترل تغییر می کند جبران کمیسیون برای تولیدکنندگان جالب است چون قیمت فروش ثابت دارند rep ها زمانی پول می گیرند که پیشنهاداتی تولد کرده باشند چون repها کمیسیون می گیرند پس انگیزه دارند که بیشتر بفروشند حقیقت دیگر تشویق توسط تولیدکننده می باشد.

تجربه

Repها در زمینه های اطلاعات محصول خبره اند و به طور معمول تجربه وسیعی در زمینه فروشی که می کنند دارند بسیاری از repخا تجربه هایشان را در حالی که به عنوان فروشنده یک ت.لیدکننده کار می کنند بسط می دهند.انگیزه برای تلاش بیشتر در repها ،مستقل بودن و بدست آوردن پول اساسی می باشد.

زمانی کهrepها استفاده می شوند

شرکتهای بزرگ و کوچک : به طور کلی شرکتهای کوچک ومتوسط بیشتری نیاز به repها دارند هرچند بسیاری از شرکتهای بزرگ مانند w.r   dow chemical نیز از آنها بهره می گیرنددلیل این امر کاملا اقتصادی است شرکت های کوچک نمی توانند هزینه های نگهداری نیروی فروش خود را تنظیم نمایند repوسیله ای موثر برای پوشش دادن بازار است با هزینه ای که فقط زمانی که فروش شد پرداخت می کنند می باشد کیفیت فروش اغلب بخاطر تجربه قبلی و اطلاعات بازاری rep ها بسیار بالاست.

پتانسیل های بازار محدود

Repها هم چنین نقش حیاتی وقتی که پتانسیل تولیدکننده محدود باشد بازی می کنند تولید کننده ممکن است نیروی فرئش مستقیم را در بازارهای صنعتی با تراکم سنگین جایی که تقاضا برای تامین هزینه کافی است استفاده کند و از repها برای پوشش دادن بازارهای کم تراکم استفاده نمایند چون rep در چندین خط کار می کنند هزینه ها می تواند از روی حجم فروش بالاتر اختصاص یابندچ

توزیع کننده های سرویس دهنده

Repها هم چنین ممکن است توسط یک شرکت که از طریق توزیع کنندگان فروش می کند استخدام شوند وقتی تولید کننده ای از طریق صدها توزیع کننده در سراسر usa می فروشد repها ممکن است به توزیع کنندگان بفروشند و سرویس بدهند .

کاهش هزینه های کلی

بعضی مواقع کمیسیونی که به repها پرداخت می شود از هزینه های نیروی فروش مستقیم بیشتر است با وجود این تامین کننده ها با استفاده از rep ادامه میدهند این سیاست آن طور که به نظر میرسد غیر منطقی نیست به فرض تصور کنید این هزینه ها برای نیروی فروش مستقیم تقریبا8% و کمیسیون برای repها 11% میباشد. استفاده از repها در این مورد اغلب به خاطر هزینه های مخفی با نیروهای فروش منطقی است اول : تولید کننده سود ثابت و یا در آمد ثابت به rep ها نمی دهد .

دوم: هزینه های آموز ش repها معمولا محدود به نیاز به تامین اطلاعات محصول می باشد بنابراین استفاده از repها هزینه های کلی را به طرز قابل ملاحظه کم میکند.

واسطه های فروش تجاری دیگر

اهمیت توزیع کننده ها وrepها سایر واسطه ها را تحت شعاع قرار میدهد اما دلالها، کارگزارها، بازرگانان کمیسیونی نیز ممکن است به هر حال نقش مهمی در شبکه توزیع ، بخصوص برای تولیدکنندگان خاص دارند.

سوداگران

سوداگران معمولا سفارشات را از مشتریان تجاری می پذیرند وسپس آنها را تولید کنندگان برآورده میکنند. نقشهای متفاوتی سوداگران دارند که آنها محصولات را میفروشند تحویل و حمل و نقل میکنند اما آنها اینکارها را بطور فیزیکی انجام نمیدهند. سوداگران در بازارهای صنعتی جایی که محصولات حجیم هستند فعالیت میکنند به همین دلیل  اگر در بازارهایی که حجمشان خیلی زیاد است فعالیت کنندهزینه ها بالا میرود. این سوداگران محصولاتی که حجیم هستند و ابعاد کامیونی دارند میفروشند شامل سنگ معدن، زغال سنگ و مواد شیمیایی.

بازرگانان کمیسیونی

بازرگانان کمیسیونی معمولا محصولات حجیم را میفروشند – معمولا مواد خام. آنها نگهداری تعمیر با تدارکاتشان را انجام نمیدهند اما عملکردشان برای فروش بصورت یکباره است. یک شرکت صنعتی در این زمینه معمولا کالاها را برای مشتریها قبل از انتظارشان فراهم میکنند اینها محصولات را قبل از انتظارات برآورده میکنند.

 

 





دوره های آموزشی بازاریابی، فروش، برندینگ و مذاکره

موضوعات
آرشیو مطالب
درباره ما

آموزش، مشاوره و اجرای مهندسی کانال های توزیع، فروش و پخش مویرگی،مهندسی فروش، پخش و توزیع، کانال های بازاریابی
 
ایمیل : khoooyehali@gmail.com
آمار بازدید

بازاریابی مدرن
اصول و فنون مذاکره
مشاور بازاریابی
تحقیقات بازاریابی
مشاوره مدیریت
 وفادارسازی مشتریان
منابع انسانی
مشاوره ایزو
مشاوره برند
مشاوره قیمت گذاری
افزایش فروش
تجارت بین الملل
مهندسی فروش
مشاور فروشگاه
مشاور برند
مشاور مدیرعامل
آکادمی تریز
بازاریابی مویرگی
دوره آموزشی بازاریابی و فروش
دوره ی آموزشی مدیریت ارتباط با مشتری
دوره آموزشی مهندسی فروش
دوره های آموزشی بازاریابی و فروش
خلاقیت و تریز
دوره فروشگاه ها
بازاریابی مدرن
اصول و فنون مذاکره
مشاور بازاریابی
تحقیقات بازاریابی
مشاوره مدیریت
 وفادارسازی مشتریان
منابع انسانی
مشاوره ایزو
مشاوره برند مشاوره قیمت گذاری
افزایش فروش
تجارت بین الملل
مهندسی فروش
مشاور فروشگاه
مشاور برند
مشاور مدیرعامل
آکادمی تریز
بازاریابی مویرگی
دوره آموزشی بازاریابی و فروش دوره ی آموزشی مدیریت ارتباط با مشتری دوره آموزشی مهندسی فروش دوره های آموزشی بازاریابی و فروش خلاقیت و تریز دوره فروشگاه ها
مشاور فروش/ مشاور برند http://negotiation.blog.ir/ مشاور بازاریابی

خدمات ما:
پروژه تحقیقات بازار، برندسازی، رفتار مصرف کننده، کلوپ مشتریان، CRM، مهندسی فروش و بازاریابی، کمپین تبلیغات، برنامه های ارتباطات بازاریابی IMCو روابط عمومی دپارتمان بازاریابی و فروش، برنامه بازاریابی،مشاوره فروش، مشاوره راهکارهای افزایش فروش مشاوره مهندسی فروش، تشکیل دپارتمان فروش و بازاریابی، اجرای پروژه های مهندسی فروش، راه اندازی و استقرار فروش و بازاریابی مویرگی، راه اندازی و استقرار فروشگاه، اجرای پروژه های چیدمان فروش تربیت فروشنده و ویزیتور، استخدام فروشنده و بازاریاب، راه اندازی پخش و توزیع مویرگی استقرار نرم افزارهای فروش، مشاوره نرم افزار و سخت افزار فروش، فروش انلاین، مشاوره فروشگاه مجازی مشاوره ارتقا فروش، مشاوره ترفیع فروش، اجرای جشنواره های فروش، دوین شرح وظایف سطوح مدیریتی و مهندسی فروش پیاده سازی و بهینه سازی سیستم های جامع مدیریت فروش و بازاریابی در سازمان، طراحی تدوین و استقرار فرآیندهای فروش تدوین سیاست ها و استراتژی های فروش سازمان با هماهنگی مدیران، بررسی و آنالیز روانشناسی خرید و روان شناسی فروش تحقیقات رفتار مصرف کنندگان، اجرای جشنواره های فروش و بازاریابی، آناليز دلايل شكست روشهای اجرایی در جذب مشتريان جدید بهبود سطح حفظ مشتری جهت افزایش فروش و ایجاد جریان درآمد اضافی، ايجاد واحد CRM اثربخش و اجرایی در شرکت و سازمان شناسايی نيازهای مشتريان و جلب اعتماد آنها برای خريد، آموزش تیم فروش در جهت بهبود عملکرد تکنیک های رفتار شناسی و رفتارسنجی مشتریان در فروش، طبقه بندی انواع مشتریان و تکنیک های فروش به آنها طراحی و نظارت بر چرخه عملیات فروش، طراحی عملیات ستادی فروش، اجرای مناسب ترین وساده ترین روشهای فروش و بازاریابی مشاوره در جهت کاهش هزینه های بازاریابی و فروش.
مشاور بازاریابی و فروش
علی خویه
مدرس دانشگاه، مولف و مترجم اولین کتاب حوزه پخش و توزیع و مدیریت استراتژیک توزیع و پخش مویرگی، مولف و مترجم 12 عنوان کتاب تخصصی، مشاور و مدرس شرکت های پخش و توزیع خاورمیانه، عضو انجمن های معتبر جهانی، با 18 سال تجربه اجرایی در حوزه فروش
سایر موارد
     
    کانال تلگرام

    راهکارهایی برای افزایش فروش شما

    صفحه ی اینستاگرام

    صفحه ی لینکدین
    سمینارها و همایش های بازاریابی و فروش موفق
    شرکت مشاوره تحقیق آموزش و اجرای gmas.
    مدرس دانشگاه سخنران مشاور محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی ارتباطات تبلیغات خلاقیت تجارت و فروش - بیش از 13سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 12کتاب مرجع کاربردی و تخصصی،عضو انجمن های ملی و بین المللی، ارایه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی، همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف، سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و .......




    برگزاری بیش از صدها دوره، کارگاه آموزشی، سمینار و سخنرانی اجرایی و عملیاتی در شرکت ها و موسسات معتبر ملی و بین الملللی ارایه بیش از 5000 ساعت مشاوره تخصصی به سازمان ها و برندهای معتبر، اجرای بیش از صدها پروژه تحقیقات بازار، برندسازی، رفتار مصرف کننده، کلوپ مشتریان، CRM، مهندسی فروش و بازاریابی، کمپین تبلیغات، برنامه های ارتباطات بازاریابی IMCو روابط عمومی، دپارتمان بازاریابی و فروش، فروشگاه، مدیریت پخش و توزیع، فروش مویرگی، هدفگذاری، تقسیم بازار، راه اندازی دپارتمان فروش وبازاریابی، کلینیک بازاریابی، برنامه بازاریابی و ....


    آموزش در محل کار شما

    چرا کارگاه ها و کلاس های خصوصی در محل:
    1- صرفه جویی در هزینه های رفت و آمد و هزینه های جانبی
    2- اثربخشی بالای کلاس ها و کارگاه های در محل به علت درگیری آموزش با کار و آموزش ضمن خدمت
    3- هماهنگی بیشتر و مورد کاوی سازمانی و بررسی مورد های مطالعاتی سازمانی
    4- رضایت بیشتر مخاطبان، تمرکز مخاطبان، مشارکت بیشتر مخاطبان








    یادگیری= تغییر

    khooyeh@gmail.com

    09122991608

    دوره های تخصصی آموزش مذاکره
    آکادمی مذاکره ایران . Negotiation Academy
    آکادمی اصول و فنون مذاکره .



    برخی از شرکت هایی که از خدمات گروه GMAS استفاده کرده اند
    برخی از شرکت هایی که از خدمات ما استفاده کرده اند

    کتاب های استاد علی خویه

    کتاب های بازاریابی، فروش، تبلیغات، برندینگ
    کتاب های استاد علی خویه

    مدیریت استراتژیک توزیع و پخش
    مدیریت برند
    اسرار تجارت بین الملل
    بازاریابی املاک و مستغلات
    مشاور بازاریابی و فروش
    سبک های تبلیغاتی
    مدیریت استراتژیک تبلیغات
    تاکنیک ها وتبلیغات تبلیغات
    تبلیغات تریزی و شیوه ی حل خلاقانه مسائل بازاریابی و فروش
    راز تجارت
    مدیریت بازارسازی
    دکتری بازاریابی و فروش
    لینک ها
    مشاوران مدیریت

    تیم مشاوران مهندسی مدیریت



    کانال بازاریابی

    کانال بازاریابی

    Marketing TV

    دروه ی جامع آموزش فروش و تکنیک های فروش
    دوره آموزش جامع کاربردی مدیریت فروش و فروش حرفه ای
    دوره آموزش جامع کاربردی مدیریت فروش و فروش حرفه ای

    دروه ی جامع آموزش فروش و بازاریابی
    دوره های آزاد و MBA (مرکز آموزش­های کاربردی)
    دوره آموزش فروش و بازاریابی

    دروه ی جامع مهندسی برند
    مهندسی برند
    یک نام تجاری قوی می تواند در سراسر کسب و کار از منابع انسانی تا توسعه محصول و البته سهم بازار و جذب مشتری ارزش خلق کند، به همین علت سرمایه گذاری در نامهای تجاری و توسعه آن به عنوان یک اولویت استراتژیک در خیلی از شرکت ها در حال افزایش است.

    دوره های تریز، خلاقیت در بازاریابی و فروش و تبلیغات
    دوره ها خلاقیت در بازاریابی، فروش و تبلیغات


    دوره آموزشی مدیریت تریزی ( تکنیک های خلاقیت در مدیریت، بازاریابی و فروش)
  • مشاور فروش

  • برند و برندسازی brand

  • گروه gmas

  • آخرین مطالب
    » آیین نامه و ضوابط استفاده از ضرایب عمده فروشی و خرده فروشی کالا ( ۱۳٩٥/۸/۳٠ )
    » اصول بازاریابی و فروش فروشگاهی و مویرگی. مدرس و مشاور : علی خویه ( ۱۳٩٥/٧/٢۱ )
    » استخدام فروشنده و بازاریابی مویرگی ( ۱۳٩٥/٧/٢۱ )
    » کنفرانس توزیع و پخش مویرگی ( ۱۳٩٥/٧/۱٤ )
    » برنامه ریزی منابع لجستیکی - لجستیک، پخش و توزیع ( ۱۳٩٥/٥/٢۱ )
    » پخش و توزیع مویرگی ( ۱۳٩٥/٥/٢۱ )
    » توزیع و پخش کالا ( ۱۳٩٥/٥/٢۱ )
    » مدیریت خرده فروشی ( ۱۳٩٥/٥/٤ )
    » دوره ی مدیریت توزیع و لجستیک ( ۱۳٩٥/٥/٤ )
    » دوره ی مدیریت توزیع و پخش ( ۱۳٩٥/٥/٤ )


    آموزش بازاریابی - مشاور بازاریابی، فروش، تبلیغات، برندینگ،مدیریت، تحقیقات بازاریابی
    گروه مشاوره تحقیق آموزش و اجرای gmas.
    معرفی مدیر عامل:مدرس دانشگاه، سخنران، مشاور، محقق و مجری سیستم هاو برنامه های بازاریابی، ارتباطات، تبلیغات، خلاقیت، تجارت و فروش - با بیش از 14سال تجربه اجرایی، مولف و مترجم 11 کتاب مرجع، کاربردی و تخصصی، عضو انجمن های ملی و بین المللی، مجری و مشاور بیش از 200 پروژه مختلف در سراسر کشور،دارای سابقه بیش از 350000 نفر ساعت دوره ها و کارگاه های آموزشی و کاربردی و اجرایی به سازمانها شرکت ها و موسسات ملی و بین المللی و همکاری های مختلف اجرایی و تخصصی با برندهای معتبر و مشهور بین المللی، مشاور ارشد مدیران عامل مطرح و برندهای معتبر، با ارایه بیش از 100 ها عنوان مقاله تخصصی، سخنرانی در بیش از صد سمینار مختلف و سخنران برتر ده ها سمینار، مهمان و کارشناس برخی از برنامه های صدا و سیما، عضو هیات تحریریه نشریات مختلف و مشاور مدیران عامل مطرح و برتر شرکت ها و سازمان های ملی و بین المللی .......
    www.khooyeh.ir
    تماس با ما:
    khoooyehali@gmail.com
    khooyehali@yahoo.com
    khooyeh@gmail.com
    09372991608
    09122991608

    سوابق گروه:
    ارایه بیش از 5000 ساعت مشاوره تخصصی به سازمان ها و برندهای معتبر، اجرای بیش از صدها پروژه تحقیقات بازار، برندسازی، رفتار مصرف کننده، کلوپ مشتریان، CRM، مهندسی فروش و بازاریابی، کمپین تبلیغات، برنامه های ارتباطات بازاریابی IMCو روابط عمومی، دپارتمان بازاریابی و فروش، برنامه بازاریابی،مشاوره فروش، مشاوره راهکارهای افزایش فروش، مشاوره مهندسی فروش، تشکیل دپارتمان فروش و بازاریابی، اجرای پروژه های مهندسی فروش، راه اندازی و استقرار فروش و بازاریابی مویرگی، راه اندازی و استقرار فروشگاه، اجرای پروژه های چیدمان فروش، تربیت فروشنده و ویزیتور، استخدام فروشنده و بازاریاب، راه اندازی پخش و توزیع مویرگی، استقرار نرم افزارهای فروش، مشاوره نرم افزار و سخت افزار فروش، فروش انلاین، مشاوره فروشگاه مجازی، مشاوره ارتقا فروش، مشاوره ترفیع فروش، اجرای جشنواره های فروش، دوین شرح وظایف سطوح مدیریتی و مهندسی فروش، پیاده سازی و بهینه سازی سیستم های جامع مدیریت فروش و بازاریابی در سازمان، طراحی تدوین و استقرار فرآیندهای فروش، تدوین سیاست ها و استراتژی های فروش سازمان با هماهنگی مدیران، بررسی و آنالیز روانشناسی خرید و روان شناسی فروش، تحقیقات رفتار مصرف کنندگان، اجرای جشنواره های فروش و بازاریابی، آناليز دلايل شكست روشهای اجرایی در جذب مشتريان جدید، بهبود سطح حفظ مشتری جهت افزایش فروش و ایجاد جریان درآمد اضافی، ايجاد واحد CRM اثربخش و اجرایی در شرکت و سازمان ، شناسايی نيازهای مشتريان و جلب اعتماد آنها برای خريد، آموزش تیم فروش در جهت بهبود عملکرد، تکنیک های رفتار شناسی و رفتارسنجی مشتریان در فروش، طبقه بندی انواع مشتریان و تکنیک های فروش به آنها، طراحی و نظارت بر چرخه عملیات فروش، طراحی عملیات ستادی فروش، اجرای مناسب ترین وساده ترین روشهای فروش و بازاریابی، مشاوره در جهت کاهش هزینه های بازاریابی و فروش و ....
    شرکت مشاوره مدیریت gmas ، متشکل از اساتید برتر دانشگاه ها، مدیران عالی باتجربه و حرفه ای صنایع وسازمانهای مختلف، کارشناسان و متخصصان خبره، مدرن و به روز ایران و جهان، با سرپرستی مهندس علی خویه www. و با پشتوانه یک دهه تجربه و فعالیت مشاوره تحقیق آموزش و اجرا در زمینه مدیریت بازاریابی مهندسی فروش و نیز مدیریت ارتباط با مشتری(CRM) در سازمانهای ملی و بین الملی در صنایع مختلف تولیدی خدماتی صنعتی کشاورزی و ... از جمله شرکت های پخش توزیع فروش مویرگی ، بانک ، سرمایه گذاری ، مخابرات، تاسیسات، آموزش عالی، بیمه، کشاورزی، نفت و گاز، تولیدی، بازرگانی، صادرات و واردات، لیزینگ، صنایع غذایی، فناوری اطلاعات و ... تاسیس شده است.هدف ما ارائه خدمات مشاوره مدیریت در زمینه بازاریابی و مهندسی فروش و برند با تمرکز بر مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) در قالب ارائه راهکار، تعیین استراتژی، برنامه ریزی، پیاده سازی و آموزش با استفاده از متدلوژیها و تکنولوژیهای معتبر جهانی می باشد. وظیفه ما افزایش فروش و سهم بازار شرکت شما، استفاده بهینه از فرصتهای تجاری، کاهش هزینه های بازاریابی و فروش و بهره مندی از سیستمها و راهکارهای نوین مدیریت بمنظور رویارویی با چالشهای پیش رو در دو سطح ملی و بین المللی می باشد.